• Tamir Zuckerman

שוק הביטוח האלמנטרי בארה"ב, היכרות, שינויים וחידושים מעולמו של סוכן הביטוח

מאת: עו"ד תמיר צוקרמן, מנכ"ל סלע גרופ (Sela Group LLC)

כמו כמעט כל דבר חדש שאנחנו פוגשים בארה"ב, גם עולם הביטוח שונה בהמון היבטים ומובנים ממה שאנחנו הכרנו ומכירים בישראל. במאמר אנסה לשפוך קצת אור על עולם המושגים בביטוח האמריקאי ואספר קצת על השינויים שעוברים על עולם הביטוח, תהליכי ההכשרה של הסוכן, החידושים, הטרנדים והשינויים המתקרבים. המאמר מכוון בחלקו לעוסקים במקצועות הביטוח אך יכול לספק ידע וכלים גם לבעלי עסקים ואנשים פרטיים שנפגשים עם סוכני וחברות הביטוח האמריקניות.


שוק הביטוח האמריקאי, בדומה לשווקי ביטוח אחרים בעולם, נחלק לשני עולמות מרכזיים,

הראשון, בריאות וחיים, הכולל בתוכו את כל נושא ביטוחי הבריאות הפרטיים, ביטוחי חיים, פנסיה וכדומה וחלקו מתוך שוק הביטוח האמריקני הוא 50.7% מהפרמיות המשולמות בשוק. חלק זה של השוק נקרא בארה"ב "Life & Health". חלקו השני של השוק, המהווה כ49.3% מפרמיות הביטוח המשולמות בשוק הוא תחום האלמנטרי, או כפי שנקרא בארה"ב "Property & Casualty" או בקיצור P&C.

במאמר אתמקד רק ב P&C, זה תחום העיסוק המרכזי שלי, ואשאיר את הבריאות והחיים למאמר נפרד.

כאשר אנו מסתכלים על המגמות והשינויים בסך הפרמיות המשולמות בעשור האחרון, אנו עדים למגמה ברורה של גידול של הP&C אל מול הבריאות והחיים. כאשר אחת הסיבות העיקריות היא התחזקות המדיקר (ביטוח בריאות ממומן על ידי המדינה). המדיקר ניתן בעיקר לאוכלוסיות מזדקנות וככל שהגיל הממוצע עולה ותוחלת החיים עולה, כך ההשתתפות הפדראלית עולה והפרמיות הפרטיות המשולמות על ידי האוכלוסייה לביטוחים פרטיים יורדת. יתרה מכך, שולי הרווח לחברת הביטוח הם יחסית מוגבלים בבריאות וחיים ביחס לשולי הרווח הגבוהים יותר יחסית באלמנטרי. התוצאה, אליה אנו גם עדים בהתבוננות בשטח, היא שהמבטחים מחפשים יותר ויותר הזדמנויות גידול בעולם הP&C. יותר ויותר חברות ביטוח מרחיבות את הפעילות שלהן בעולם הP&C אל מול הבריאות, נכנסים יותר מוצרים, יותר שחקנים והתחרות גדלה משמעותית.


קצת על הביטוח האמריקאי במספרים...

בהבדל גדול מהמוכר בישראל, שם השוק מורכב מפחות מ15 חברות ביטוח, מתוכן 5-7 חברות רציניות, וכולם, הסוכנים, הלקוחות, העסקים, עובדים עם כולם, וכולם יודעים מה האחרים מציעים ומה האפשרויות השונות בכל תחום ותחום, בארה"ב יש כ 6,000 חברות ביטוח שונות אשר רשומות לעבודה בתוך ארה"ב ובנוסף לאין ספור חברות זרות אשר מורשות לעסוק בביטוח בתוך ארה"ב תחת מגבלות מסוימות (בין היתר הכרה כחברה זרה ורישום פוליסה על ידי סוכן "מיוחד" המחזיק ברישיון לעבודה עם חברות מהסוג הזה), רובן עוסקות בתחומים שונים ומספקות שירותים שונים לחלוטין אחת מן השנייה. נוסף על כך, עבודה עם מבטח אחד או מספר מבטחים בודדים, תגביל מאוד את סוגי הפתרונות האפשריים שניתן להעניק ללקוח.

יתרה מכן, בארה"ב ישנה חשיבות למקום הרישום של חברת הביטוח, אם אתה מתגורר בקליפורניה, ואתה רוצה לרכוש ביטוח לדירה, אתה צריך לבחור בחברת ביטוח שרשומה במדינה שלך (יש לכך חריגים, הSurplus, שנדון בו בהמשך)

בארה"ב עוסקים כ 2.6 מיליון איש בעולם הביטוח, מתוכם כ- 1.5 מיליון מועסקים של חברות הביטוח, ומיליון נוספים מועסקים על ידי סוכנויות הביטוח, כאשר מספר סוכנויות הביטוח בארה"ב מגיע למאות אלפים. החשיבות הגדולה גם בעולם סוכני הביטוח היא לוודא תמיד שהסוכן מחזיק רישיון במדינה שלכם.



השחקנים בעולם הביטוח:

הראשון הוא הרגולטור הראשי – NAIC-National association of Insurance Commissioners להבדיל מהרגולטור המדינתי, מדובר בגוף וולונטרי שהוקם על ידי המפקחים המדינתיים שמטרתו היא להסדיר את היחסים הביטוחים בין המדינות. הגוף הנ"ל אחראי על רישום סוכני וחברות ביטוח ממדינה אחת במדינה אחרת, לוודא שכאשר סוכן מבקש רישיון במדינה שאינה מדינתו הוא עומד בדרישות אותה מדינה. הגוף גם מספק מגוון שירותים לאזרחים ולבעלי מקצועות הביטוח. הגוף ממומן ממגוון עמלות שונות המשולמות לו בגין ביצוע פעולות שונות כגון רישום ותשלומי מיסים.

הרגולטור המדינתי (State Commissioner)- בדומה לישראל מדובר בגוף העליון בכל הנוגע לביטוח בכל מדינה ומדינה, הרגולטור מחליט בנוגע לדרישות רישוי סוכנים, רישוי ורישום חברות ביטוח, מיסוי, נהלים, אתיקה וכו'. הרגולטור המדינתי הוא האחראי על שיפוט וקנסות של חברות וסוכני ביטוח.

חברות הביטוח- כאשר אנו מדברים על חברות המורשות למכור ביטוחים בארה"ב, מתחלקות לשתי קבוצות עיקריות ומשמעותיות מאוד בבחינת הביטוח. הראשונה, - Admitted Carrier מדובר בחברת ביטוח אשר רשומה במדינה שבה אני נמצא הסיכון, לדוג' אני מבטח עסק בניו-ג'רזי, Admitted תהיה חברת ביטוח שרשומה אצל המפקח על הביטוח בניו-ג'רזי. המטרה של השיטה הזו היא בעיקרה להסדיר את נושא תשלום המיסים של חברת הביטוח למדינה שבה נמצא הסיכון, וכדי לתת כלי לכל רגולטור מדינתי להחליט אילו דרישות solvency הוא רוצה לראות מהחברות ביטוח שעובדות בתחומו כדי למנוע מצבים של פשיטת רגל של חברות ביטוח שמותירות את אזרחי המדינה ללא יכולת להיפרע.

Non- Admitted Carrier, כאמור הן חברות ביטוח המורשות לעבוד בארה"ב אך אינן רשומות במדינה בה נמצא הסיכון. לדוגמא שלעיל, אם אני רוצה לבטח עסק, אך חברת הביטוח שבחרתי רשומה רק בפלורידה, זאת אומרת שהיא חברת ביטוח “Non-Admitted”

באופן כללי, בעיקר בביטוחי עסקים במקרים רבים אנו נבטח סיכון מסוים עם חברה שהיא לאו דווקא מהמדינה שלנו, אך זה מטיל על סוכן הביטוח אחריות לדאוג להעברת תשלום המיסים בתיק למדינה נמצא הסיכון, ובמדינות רבות על הסוכן למלא תצהיר מיוחד המסביר את הסיבות בגינן נבחר מבטח ממדינה אחרת ומה היו המאמצים של הסוכן למצוא מבטח מתאים באותה המדינה.

אדגיש כי מחיר נטו אינה סיבה מספקת לבחור במבטח ממדינה אחרת, אלא חייבת להיות סיבה אובייקטיבית כגון סירוב של מספר מבטחים באותה מדינה. (מדינת ניו-יורק לדוג' מבקשת מהסוכן פרטים מדויקים של החתמים שסירבו לסיכון במדינתה בכדי שתאשר לו למכור פוליסה של מבטח ממדינה אחרת)

התוצאה לעיתים של השיטה הזו היא שיש מדינות שהיצע חברות הביטוח שלהן בשווקים מסוימים הוא נמוך מאוד.

דוגמא אחת היא תחום הרשלנות הרפואית בקנזס, שם בשל תקנות מחמירות של הרגולטור וחקיקה שמיטיבה עם התובעים, מתוך 6000 חברות ביטוח שונות בארה"ב, יש רק 7 חברות ביטוח שמוכנות למכור ביטוח בקנזס (מתוכן 5 הן קואופרטיבים של רופאים)

הסוכנים בסיטונאות (Wholesale Broker)- זה מושג שמוכר בעיקר לאילו מאתנו שעבדו עם השווקים בלונדון, מדובר בסוכנות ביטוח שכשמה כן היא, עובדת בסיטונאות. משמעות הדבר היא שהסוכנות מוכרת ביטוח אך ורק לסוכני ביטוח אחרים, לרוב סוכני ביטוח עצמאיים. היא אינה מוכרת ביטוח ישיר ללקוחות (אולי דרך חברת בת או אחות). מדובר בסוכנויות ענק, עם מחזורי פרמיות של מאות מיליוני דולרים בדר"כ מכיוון שנדרש לכך מערך עצום.

הסיבה העיקרית לקיומן של סוכנויות אלו נובעת בראש ובראשונה מכמות חברות הביטוח שבשוק, כאשר סוכן אחד מעוניין לתת ללקוחותיו ערך רק וגישה למגוון רחב של מבטחים הוא יכול לעשות זאת בקלות דרך סוכנויות שכאלו. סיבה נוספת היא שרוב חברות הביטוח לא מוכנות לעבוד עם סוכנים עצמאיים "קטנים" באופן ישיר. כאשר סוכן "קטן" יכול להיות גם כזה עם מחזור פרמיות של 20 מיליון דולר. היתרון הנוסף שנותנות הסוכנויות הללו הוא הגישה לחתמים בכירים במגוון חברות ביטוח במקרים של תיקים מורכבים.

החיסרון המרכזי כמובן בעבודה איתן הוא העמלה, שלרוב תהיה נמוכה מעמלה שהייתה מתקבלת מעבודה ישירה מול מבטח (לרוב בין 7.5%-15%, תלוי בגודל התיק וסוג הביטוח)

סוכני ביטוח של המבטחים (Career agents) )- אלו סוכני הביטוח של החברות הגדולות, שעובדים עבור מבטח אחד בלבד, הסוכנות שלהן תהיה ממותגת בלוגו המבטח ומבחינת הלקוחות לעיתים הם יחשבו ממש כסניף של חברת הביטוח. חברות ביטוח מרכזיות שעובדות בשיטה הזו הן State Farm, American Family, Farmers ועוד. חברות אלו לא יעבדו בדר"כ עם סוכנים עצמאיים והם עובדות בשיטה טריטוריאלית עם הסוכנים שלהן.

סוכני ביטוח עצמאיים (Broker/Independent agent)- אלו סוכני וסוכנויות הביטוח אשר אינם עובדים בבלעדיות של חברת ביטוח אחת. סוכנים אלו (והכותב נמנה ביניהם) יכולים לעבוד תחת מינוי של חברת ביטוח אחד, מספר חברות ביטוח, לעבוד עם סוכנים סיטונאים ואפילו לכתוב פוליסות Lloyds ישירות בארה"ב (יש צורך ברישיון מיוחד לכך)

רישוי סוכנים- הבירוקרטיה האמריקאית במלוא הדרה!

אולי לפני הכל נתחיל מהדברים הטובים. בארה"ב אין דרישה של לימודים אקדמאים, או בעצם אין דרישה של למודים בכלל, כל שצריך שלעמוד בכמה קריטריונים ולעבור את המבחן ויש לכם רישיון סוכן ביטוח.

עד כאן החלק הפשוט... מכיוון שבשביל לגשת בכלל למבחן הרישוי לסוכן עליכם להיות תושבים של אחת ממדינות ארה"ב ולהוכיח את התושבות שלכם באמצעות 3 דרכים (בדר"כ רישיון נהיגה של המדינה + מסמכים מהבנק + social security). אם הוכחתם את אלו, אתם רשאים להירשם למבחן, אולם את הרישיון תוכלו לקבל אך ורק עם הצגת אישור עבודה (גרין כארד) בתוקף או אזרחות למפקח על הביטוח, לא יינתן רישיון למי שאינו חוקי לעבודה בארה"ב. בנוסף, כחלק מהליך הרישיון יש לשלוח תביעות אצבע לFBI ,כדי לקבל מעיין תעודת יושר פדראלית. התעודה הזו תעזור לכם בהמשך אם תרצו להעתיק את הרישיון שלכם למדינות אחרות.

המבחן, תלוי במדינה שבה אתם לוקחים אותו, השאלות מותאמות לחוקי הביטוח המדינתיים אך כמובן שרוב המידע דומה ואף זהה מכיוון שמדובר על פוליסות ביטוח. המבחן הוא או של P&C או של חיים ובריאות, אלו שני מבחנים שונים ושנותנים שני רישיונות שונים (ניתן להיבחן באותו יום אבל אין צורך)

בנוסף, לכל מבחן כזה יש חלק של כ25% של שאלות שקשורות באופן ישיר לחוקים המדינתיים (דוג' יכולה להיות "מה הסכום המינימאלי בביטוחי Workers Comp עבור הפסד יום עבודה במדינת אילנוי?")

לאחר מילוי כל הדרישות, ותשלום כל האגרות שבדרך (סה"כ מגיע לכ200-500 דולר, תלוי במדינה) אתם מקבלים את הרישיון בדואר. זה הרישיון של "מדינת המקור" שלכם והוא הרישיון החשוב ביותר שתחזיקו, מכיוון שאתו ניתן לקבל רישיונות נוספים במדינות אחרות (על ידי תשלום אגרה ומילוי הוראות רישום בכל מדינה ומדינה)

הלימוד למבחן, יכול להיות עצמאי, ישנן מגוון חברות וקורסים, חלקם אינטרנטיים, חלקם בחוברות לימוד עצמי וחלקם בשיעורים פרונטליים. מבחינת החומר הלימודי, בתור מי שעבד יותר מעשור בישראל בעולם האלמנטרי, אני יכול לומר שמושגי הבסיס לא היו זרים לי, החלק שמדבר על אחריות מקצועית היה לי יחסית פשוט, אך מנגד הרוב המוחלט של הלימודים התייחס לעולם ביטוחים שהיה זר לי לחלוטין שכלל זיכרון של אין ספור פרטים קטנים, רבים מהם בעולם ביטוחי הדירות.

דוג' לשאלה במבחן יכולה להיות "בפוליסת Homeowners, תחת פרק D' שמדבר על אובדן השימוש, מה גבול האחריות כאשר משתמשים בכיסוי מסוג HO-3 ?" (התשובה היא 30% מגבול האחריות הכללי בפוליסה). זאת אומרת שהציפייה היא שהסוכן יזכור פרטים ספציפיים וקטנים מאוד שהם סטנדרטיים בכל הפוליסות.

לאחר השלמת כל הדרישות, על הסוכן לידע את המפקח על הביטוח לגבי כל חברת ביטוח שמינתה אותו לסוכן שלה (בהנחה שיש כאלו)

רישיון Surplus- הינו רישיון בעל חשיבות גבוה יותר בראיה המדינתית מכיוון שזה מה שמאפשר לסוכן לכתוב פוליסות ממדינה שאינה מדינתו של הסיכון. החשיבות בראיה של המדינה נובעת מכוח האמון שיש ברישיון הזה. מחזיק הרישיון הוא האחראי היחידי לדווח למדינה על ביטוחים שמכר ללקוחות על ידי חברת ביטוח ממדינה אחרת והוא זה שאחראי לגבות את המיסים המדינתיים מהלקוח בנפרד לפרמיה והוא האחראי להעברת אותם מיסים למדינה. בנוסף, כל סוכן המחזיק רישיון מהסוג הזה מחויב (כמעט בכל המדינות) לדווח אחת לשנה למדינה ממנה קיבל את הרישיון לגבי כל הפוליסות שלו ולהצהיר על הכנסותיו והמקור שלהן. זו הסיבה שסוכנים שמשמים כ Surplus לרוב יגבו "דמי ברוקר" מחוץ לפוליסה, זאת עבור העבודה והחובות שיש להם באותה פוליסה (דמי ברוקר להבדיל מעמלת סוכן אינם מחושבים במיסי הפוליסה)

מוצרי הביטוח- מסחרי/עסקי

להבדיל מהמוצרים הפרטיים, המוצרים האלמנטריים ברובם קצת יותר מוכרים ודומים בעיקר לשוק האירופי, אך גם כאן חוסה תחת סטנדרטיזציה של צורת הפוליסה ובעיקר של אישורי הביטוח.

Commercial Property

כיסוי לרכוש ולמבנה בלבד, מכסה מבנה מסחרי בפני מגוון אירועים.

CGL- commercial general liability

אחריות העסק כלפי צד שלישי כולל בתוכו 4 חשיפות עיקריות: Premises and Operations Exposure שזו חשיפה בתוך העסק או במקום הפעילות של העסק- מכסה נזק לגוף או לרכוש של צד ג'. Products Exposure מוצרים, המופצים או מיוצרים על ידי המבוטח, לאחר המכירה. כולל את הקלקול ואת הצורך להסביר על סכנותיו מעיין חבות מוצר. Completed Operations Exposure כאשר עסק מהותו אספקת שירות מסוים כמו תיקונים, יכול להיתבע על עבודה שלא טובה, צריך להיות מחוץ למקום שלו (מטבח שיש תביעה לאחר שהושלם) מכסה רכוש או גוף ולא משלם את העלות של העבודה המקורית. Contingent Liability Exposure- (מותנה) מי שאני שכרתי מבצע את הרשלנות/ נזק. ה CGL כולל בעצם לרוב כיסוי לנזק גוף או רכוש של אחרים, כיסוי ל- personal and advertising injury קניין רוחני, מעצרי שווא, תביעות שווא, שיווק ופרסום, הוצאות רפואיות בסיסיות (בדר"כ עד 5,000 או 10,000 דולר), הוצאות משלימות כגון ניהול תביעה, ערבויות, מיסוי וכו'

Commercial Auto Coverage-

לרכב המשמש את החברה, לעיתים יכול להיות כלול בCGL, בעיקר עם אלו רכבים מושכרים או בבעלות עובדים שמשמשים לצרכי עבודה. כולל כיסוי לרכבים עצמם, אחריות לצדדים שלישיים, נזקים מסחריים לחברה, אחריות נזיקית, כיסוי הוצאות רפואיות וכו'

Commercial Crime Part (Fidelity Insurance),

כיסויים יכולים לכלול- גניבה של עובדים ואי יושר, זיוף והונאה, גניבה ושוד מהמבוטח, הונאה ממוחשבת (הונאה בהעברות כספים), הונאה בהעברות כספים, פיצוי בגין סחורות מזויפות בתו"ל, סחיטה של עובדים, רכוש של אורחים

Inland Marine Insurance,

עולם ביטוחי השילוח, ביטוח הסחורות ביבשה, ובמקביל ה Ocean Marine –מתייחס למעבר סחורות בינ"ל, בים ובאוויר.

Umbrella / Excess Liability-

הגדלת גבול האחריות מעל הפוליסה הרגילה, נותן מענה במקרים של קטסטרופות, הגדרות מאוד רחבות ומחייב פוליסה ראשונית. רוב הפוליסות המסחריות בארה"ב יתנו גבול אחריות בפוליסה ראשונית של עד 2 מיליון דולר, וכל מה שמעבר יהיה במסגרת הפוליסות מטריה. נהוג להתייחס לעלות של פוליסת המטריה כ 2000 דולר עבור על מיליון דולר נוספים (כמובן שזה נתון לאין ספור פרמטרים)

משפחת ה Professional Liability כולל בתוכו מגוון פוליסות המוכרות מאוד מאירופה וישראל כבון האחריות מקצועית רגילה (E&O) ורפואית, D&O, אחריות לעוסק בתחום המשקאות חריפים- עסקים בתחום נדרשים לביטוח ספציפי מיוחד. Fiduciary Liability Insurance אחריות לניהול כספי עובדים, פנסיות, הטבות וכו', Employment Practices Liability Insurance (EPLI), מכסה תביעות עובדים או מועמדים ביחס לתנאי העסקתם, אפליה, הפרת זכויות וכו'. The Internet Liability and Network Protection Policy- פוליסת סייבר, כיסוי אחריות של המבוטח בגין תביעות הקשורות לשימוש באינטרנט, כיסוי לשחזור מידע, כופרה, וירוסים, הוצאות העסק בגין האמור וכו'.

BOP-Business Owners Policy,

פוליסת חבילה של רכוש ואחריות יחד שמתאימה לעסקים עם מחזורים קטנים יחסית. ככלל אצבע צריך מחזור של פחות מ3 מיליון דולר בשנה עם רכוש בסיסי של עד מאה אלף דולר כדי שהפוליסה תהא רלוונטית, כל מה שמעבר פשוט מחוקך בין פוליסת רכוש + GL, או לחילופין ניתן לרכוש את הCPP, שזו בעצם חבילה של רכוש וצד ג' לעסקים גדולים יותר.

בנוסף ניתן למצוא כיסויים לחוות, כיסוי לגידולים חקלאיים, כיסוי נגד נזקי ברד ורוחות עזות, פוליסות ריקול וכל מה שרק ניתן לחשוב עליו.

Workers' Compensation

היא פוליסה שהיא עולם שלם בפני עצמו, אך בכמה מילים מדובר בתביעות של עובדים בזמן עבודתם, כתוצאה מרשלנות מקום העבודה. להבדיל משאר סוגי הפוליסות מדובר בפוליסה מאוד מדינתית, תמיד חייבת להתאים לחוקי מדינת המקור והתנאים, גבולות אחריות והכיסויים שבה משתנים בין מדינה למדינה. יתרה מכך, לכל מדינה בארה"ב יש קוד תעריף אחר שממנו מחושבת עלות הפוליסה כאשר באופן כללי החישוב הוא על פי עלות שכר העובדים בעסק במכפלת קוד התעריף. במקרים רבים משולב עם כיסוי של Employer's liability, הכולל כיסוי לתביעות הקשורות לעצם יחסי העבודה של העובד ומעבידו. הפוליסה מכסה גם צדדים שלישיים או תביעות של עובדים על יחסים שאינם עובד-מעביד


הייחודיות של שוק הביטוח האמריקני

יש אין ספור שינויים והבדלים בין המוכר מהשוק הישראלי לזה האמריקני, לכן בחרתי לציין כמה אלמנטים קצת יותר בולטים ומעניינים.

זמני ואופן התשלום על הפוליסה, מלבד המבטחים ה"אינטרנטיים" (דומה לביטוחים הישירים בארץ) שם הכיסוי מתחיל רק מרגע התשלום ולא לפני ושם התשלום של הלקוח מבוצע ישירות למבטח, רוב חברות הביטוח עובדות בשיטת ה Agency bill בו הלקוח משלם לסוכן את מלוא התשלום והסוכן מעביר את הפרמיה בניכוי עמלתו. בשיטה זו מרבית חברות הביטוח מאפשרותו לסוכן לגבות דמים וסכומים נוספים מעל הפרמיה, כאשר הכלל היחיד הוא שזה צריך להיות שקוף ללקוח. הלקוח חייב לראות ולהבין את פירוק מרכיבי התשלום בפוליסה, כמה על הפוליסה, כמה על מיסים וכמה על עמלות. זמני העברות התשלום הן בממוצע 15-30 יום להעברת תשלום לחברת הביטוח. בביטולים לרוב יש 25% מינימום פרמיה שנותר אצל המבטח, השאר בהתאם לתנאי הפוליסה.

אישורי ביטוח- עובדים בשיטת האישור לקיום ביטוח אחיד, משתמשים בטופס ACORD שאותו ממלא הסוכן (לא המבטח). מדובר בעמוד אחד, פושט מאוד בו מצוינים שם הסוכן, הלקוח, המבטח, תאריכי הביטוח לשנה זו, גבולות האחריות השונים שבפוליסה ובמידה וישנם מבוטחים נוספים תחת הפוליסה הם יופיעו בתחתית האישור.

מלבד כל אלו יש המון היבטים תרבותיים שקשה מאוד לשים עליהם בדיוק את האצבע אך הופכים את ההתנהלות והעבודה השוטפת שונה מאוד מהמוכר בישראל. אולי הראשון מכולם והפחות מפתיע הוא הבירוקרטיה, פה לא מחפפים ולא מוותרים על שום טופס, חתימה או שאלה ריקה בשאלון. אם לא תשלח את כל המידע שנדרש אף אחד לא יטפל בתיק.

פה אין מושג של לעשות משהו בדחיפות וברגע האחרון, לכל דבר יש זמן ואף אחד לא יעשה (ולא מקובל לבקש) טובות ובקשה לעשות משהו בדחיפות. אז כשאנחנו הישראלים צריכים משהו דחוף, צריך לדעת תמיד כיצד לבקש, איך להסביר את הצורך בדחיפות ולעשות זאת בכבוד ונימוס.

הצורך בסוכן, הוא אולי ההפתעה הגדולה ביותר שהייתה לי כשהתחלתי לעבוד בארה"ב. כאן הצורך בעבודה מול סוכן היא ברורה, אין צורך להסביר ללקוח מדוע אתה קיים, מדוע זה נכון לעבוד מול סוכן ולא מול המבטח. האמריקאים רוכשים דירות רק ממתווכים וקונים ומתייעצים בנושאי ביטוח רק מסוכני ביטוח. שוק ה"ביטוח הישיר" בארה"ב הוא זניח מאוד.

ויתרה מכך, ברוב המקרים שלקוח חושב שהוא רוכש ביטוח ישירות מאתר חברת הביטוח, הוא בעצם מוקצה לאחד מסוכני הביטוח שעובדים עבור אותה חברת ביטוח והוא בעצם רוכש (בידיעתו או לא) את הביטוח מסוכן ביטוח של החברה.

חשוב להדגיש אולי את הברור כי על פי החוק האמריקאי, סוכן ביטוח הוא אחראי, ומייצג את חברת הביטוח (לא את המבוטח!!!) ואילו ברוקר מייצג את המבוטח ולא את חברת הביטוח (אין הבדל מבחינת הרישוי, רק מבחינת ההתנהלות האישית)


שינויים ותהליכים בשוק האמריקאי,

יש מספר טרנדים שמובילים את שוק הביטוח ב2020, הראשון ואולי המרכזי הוא הגידול המתמיד בשוק הקנאביס (לרבות CBD והאמפ) אלו גדלים משנה לשנה בעיקר לאור המצב החוקי שמאפשר זאת. במקביל שווקי ביטוח אחרים בעולם סוגרים את האפשרות לכיסוי התחום, והחברות ביטוח האמריקאיות מרימות את הכפפה. כתוצאה מכך שישנן יותר חברות ביטוח שמוכנות לעסוק בתחום ואפשרויות ביטוח מגוונות יותר. מנגד יש לציין שעדיין מדובר בשוק נישתי מאוד ויש לוודא שעובדים עם סוכן שמכיר את התחום והשחקנים שבו.

שימוש בטכנולוגיות מעקב לצורך חיתום אישי בפוליסות פרטיות, הדוגמא המרכזית היא שוק הרכב, אשר גדל משמעותית בשנים האחרונות בפן החיתום האישי. יותר ויותר חברות מכניסות אלמנטים טכנולוגיים לתוך הרכב של הלקוח בכדי לחשב "Live" את הפרמיה.

הדוגמא המרכזית היא חברת State Farm, מחברות הביטוח הגדולות בארה"ב אשר מכניסה רכיב מבוסס GPS באישור המבוטח לרכבו, המכשיר מתחבר לנייד של הנהג ומנתר נתוני נסיעה כגון האצה, בלימה, שימוש בנייד בזמן נהיגה, מהירות מופרזת וכו'. המערכת נותנת למבוטח לראות מה ההנחה שהוא קיבל מיד דרך האפליקציה של החברה.

אנקדוטה לנושא, היא הפרסומת המשעשעת של החברה בה רואים אישה בהיריון, עומדת ללדת בכל רגע ברכבה הפרטי ובעלה מסיע אותה לבית החולים. הוא מנסה להגיע במהירות והיא צועקת עליו מהצד



רחפנים כשיטה לביקורת מבטחים, בשל הגודל וסוגי הסיכונים המסחריים בארה"ב, חברות ביטוח רבות החלו בשימוש ברחפנים לצורך ביקורות אצל המבוטחים, לצורך הערכות הסיכון ולצורך סקירות של נזקים לאחר הגשת תביעת.

שינוי מודלים לאסונות טבע, הוא אחד השינויים המשמעותיים החלים בארה"ב אך משפיעים על שוק הביטוח העולמי. לאור מספר אסונות משמעותיים מאוד שהתרחשו בשנים האחרונות, חברות הביטוח הבינו שהאלגוריתמים לחישוב הרזרבות לאסונות טבע טעו, וטעו בגדול.

לדוגמא, מתוך 10 אסונות הטבע בעלי שיעור הנזק הגבוה ביותר בארה"ב אי פעם, 5 מהם התרחשו ב7 השנים האחרונות, וזה לא לוקח בחשבון את שריפות היער בקליפורניה שהן עניין יחסית מצומצם בטריטוריה שלו, אך שריפות אלו נכנסות בקלות לרשימת 50 אסונות הטבע בעלי שיעור הנזק הגבוה ביותר בארה"ב.


- InsurTech שלב II

היום התוצרים של החברות טכנולוגיה הראשונות כבר נכנסו לשימוש מלא של חברות ביטוח. אנחנו רואים אצל כמעט כל המבטחים שימוש בטכנולוגיות שעד לפני מספר שנים היו רק נחלתם של חברות ההי-טק. ניתן לראות היום מבטחים שמבצעים הערכות וניתוח סיכונים מוצלח יותר לפוליסות סייבר בזמן אמת, ויודעים לתת פוליסות מותאמות יותר ללקוח וסיכוניו. במקביל, המבטחים הגדולים מסתכלים מהצד על הפיתוחים והשינויים בעולם הבלוקצ'יין, שם דווקא השילוב של נגישות, נוחות ואבטחה של המידע הוא המנוע שמעניין את חברות הביטוח. האפשרויות של גישה מהירה לכל לקוח וביצוע שינויים בלייב ממספר מוקדים תוך מתן מענה רחב לסכנות סייבר מושך מאוד את המבטחים.

הלקוחות מעדיפים נוחות ומהירות על חברות AAA, אם פעם היה מספיק למבטחים הגדולים לנפנף בדירוג בA++ שלהם, היום זה פחות ופחות מעניין את הלקוחות העסקיים ובעיקר את העסקים הקטנים. היום יותר מעניין את הלקוחות זה חיתום מהיר, קבלת הצעה מיד ויותר מכך, האפשרות לקבל ולשנות אישורי ביטוח באופן מקוון. הלקוחות ה"חדשים" מעדיפים לעשות הרבה יותר בעצמם, למלא שאלונים מהירים באינטרנט ולקבל הצעות מהירות מאשר לשלוח מייל לסוכן או למבטח, לשלוח פקסים ולהדפיס שאלונים.

הרוח הזו דחפה את כל המבטחים כמעט לייצר פלטפורמות אינטרנטיות נוחות, ובהיבט של סוכן הביטוח לייצר פלטפורמות גישה לסוכנים שיכולים לקבל הצעות, לסגור אותן, לשלם דרכן ולייצר אישורי תשלום דרכן, ללא צורך בהתקשרות עם המבטח.

מה שפעם היה נחלתן של הסוכנויות הגדולות היום כבר נגיש יותר גם לסוכנים קטנים יותר.


חיי היום היום של הסוכן בארה"ב,

אלו יותר החוויות ברמה האישית שלי ושל פעילותי בארה"ב. אני בעלים של סוכנות הביטוח סלע גרופ (Sela Group LLC) רבים שאלו אותי על המשמעות של השם, אז האמת שאין ממש משמעות מיוחדת, פשוט חיפשתי שם שנשמע טוב גם באנגלית ויש לו משמעות בעברית וחשבתי שהרעיון של סלע בעולם הביטוח מתאים.

אני מחזיק ברישיונות ביטוח ל Property, Casualty, Travel, Surplus, Personal lines, Crop, תיווך (Brokerage) בכל ביטוח אחר שאין לו רישיון ספציפי. לסוכנות רישיון לעבוד במספר רב של מדינות ארה"ב לרבות ניו-יורק, ג'רזי, קנזס, טקסס, קליפורניה, מסצ'וסטס, פנסילבניה ועוד ועוד ועוד...

הסוכנות עובדת עם מעל ל200 חברות ביטוח באופן ישיר (direct appointment) או עקיף (דרך ברוקר סיטונאי) בין החברות נמנות החברות הגדולות ביותר בארה"ב כגון CHUBB , CAN , HISCOX,AmTrust, Liberty Mutual , STARR , Guard , RPS, ProAssurance , MedMark , MetLife, The Hartford ,Travelers, Berkshire Hathaway ,Guard ועוד רבים רבים וטובים.

בנוסף אנו עובדים בשיתוף פעולה עם מספר ברוקרים לונדוניים וישראלים במקרים שדרוש פתרון בינ"ל מורכב יותר. בין המוצרים שלנו ניתן למצוא ביטוחי אחריות מקצועית, צד ג', רכוש, אחריות מקצועית רפואית, חבויות מוצר, סייבר, כיסויים מורכבים, פתרונות בתחום הקנאביס ומוצריו.

ההבדל הגדול שאני ער עליו בין העבודה בישראל לזו שכאן, היא שבגלל אופי הלקוחות שלי שהם חברות גדולות מכל רחבי ארה"ב, אני ממעט לפגוש אנשים פנים מול פנים, הפעילות מתבצעת הרבה יותר במיילים ופחות בפגישות וטלפונים ממה שהייתי רגיל אליו.


לסיכום,

המעבר לארה"ב תמיד נראה ורוד, ארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות באמת נותנת לנו מבחוץ מצג שהכל נגיש אפשרי וקל. בפועל הדברים לא תמיד נראים כך, כמו כל דבר, שום דבר לא בא בקלות, גם פה צריך לעבוד קשה כדי לרכוש את אמון הלקוחות, רק שכאן בתור מי שלא נולד כאן, צריך להתמודד גם עם המכשול התרבותי לעיתים גזעני, כאשר אתה הוא הזר והמהגר וכך רואה אותך הלקוח. צריך לדעת כיצד לקחת את זה ולמנף את זה מול הלקוחות.

כאשר אני מתמודד מול סוכן מקומי, על ביטוח של עסק קטן בעיר שבה אני מתגורר, אני תמיד צריך לזכור שהסוכן השני הולך עם הלקוח לכנסיה ביום ראשון, והילדים שלהם היו בגן ביחד, ושניהם גרו בעיר כל חייהם, ומנגר אני המהגר, שהם לא מכירים נשמע קצת אחרת, לפעמים נראה קצת אחרת, זה מקשה על רכישת האמון מול המקומיים ומשהו שתמיד צריך להיות ער אליו.



אז אם מישהו מעוניין לשמוע עוד על הנושא, לשאול שאלות, לשתף תיקים ולבחון פרמיות וכיסויים בארה"ב, אני תמיד שמח לשוחח ולסייע בכל דבר.


לחצו כאן לקבלת פרטים נוספים


תמיר.


© Sela Group LLC | United states

  • Black Facebook Icon
  • Black LinkedIn Icon